Hedef Kitle Nedir ve Nasıl Belirlenir?

Hedef kitle, bir marka tarafından sunulan dijital pazarlama ürününe en çok talep göstermesi beklenen kesimi ifade etmek için kullanılan bir kavramdır. Şirket ve markaların bünyesinde bulundurduğu çeşitli ürün ve hizmetlere ilgi gösterme olasılığı en yüksek olan insan grubunu tanımlamak için kullanılan hedef kitle, pazarlama süreçlerinin sağlıklı bir şekilde işlemesi açısından kritik bir noktada yer almaktadır.

Doğru ürünü doğru kitleyle buluşturmak, uzun vadede başarılı bir ticaret girişiminin gerçekleşmesini sağlayan en kritik etmendir. Markanın hedef kitlesi arasında bulunacak olan kişiler belirlenirken;

• Yaş,
• Maddi durum,
• Cinsiyet,
• Bulundukları konum,
• İlgili alanları,

gibi birçok faktöre dikkat edilmeli ve bu faktörler ışığında hedef kitle analizi gerçekleştirilmelidir.

Hedef Kitle Belirleme

Bir şirketin pazarlama adımlarının en önemli basamaklarından birini oluşturan hedef kitle belirleme süreci, satış stratejileri başta olmak üzere markanın sonradan takip edeceği pek çok adımı doğrudan etkileyecek olan bir unsurdur.

Yanlış kitleye doğru ürün sunmak, firmanın zarara uğramasına neden olan bir durumdur. Bu nedenle pazarlamasını yapmayı planladığınız ürünü nasıl bir müşteri kitlesinin önüne çıkaracağınız ve hangi kesimin dikkatini çekerek markanıza yönlendireceğiniz gibi konular, dikkatle hareket edilmesi gereken önemli bir karar sürecinin içerisinde yer alır.

Hedef kitleyi geniş tutmak, başlangıçta markalar için çekici bir seçenek gibi görünse de aslında tam tersi bir durum söz konusudur. Dış hedef kitleyi geniş tutarak ürünle ilgilenme olasılığı düşük bir seviyede olan birçok insana ulaşılmaktadır. Ancak ilgili kategoriyle bir bağlantısı bulunmayan bu geniş kitlenin, spesifik bir ürüne yönelik yoğun ilgi duyma ihtimali oldukça düşük olmaktadır.

Dolayısıyla daralan bir müşteri kitlesiyle ters orantılı olacak şekilde artan bir ilgi seviyesi söz konusu olmaktadır. Örnek vermek gerekirse müzikle ilgilenen ve aktif olarak çeşitli müzik aletlerinin arayışına giren bir müşterinin önüne klasik gitar reklamlarının çıkması, muhtemelen o kişiyi markanın sayfasına doğru çekecektir. Bu şekilde doğru iç hedef kitleye ulaşılarak başarılı bir pazarlama stratejisi uygulanmış olacaktır.

Hedef kitle gruplarının analizini gerçekleştirirken dikkat etmeniz gereken birçok adım bulunmaktadır. Bunlardan başlıcaları:

Pazar Araştırması

Pazar araştırması yapmak, hedef kitle analizini gerçekleştirmenin ilk basamağını oluşturmaktadır. İlgili markanın ürünlerini ya da hizmetlerini müşterilerinin ilgisine sunacağı pazar yerini ve potansiyel tüketici kitlesinin ihtiyaçlarını iyi bir şekilde analiz edebilmek için kapsamlı bir pazar araştırması gerçekleştirilmelidir.

Pazar araştırması gerçekleştirilirken dikkat edilmesi gereken hususlar arasında;

• Bölge bazlı, ülke çapında veya uluslararası olmak üzere satışın gerçekleşeceği pazar alanının belirlenmesi,
• Potansiyel hedef kitlenizi oluşturan bireylerin cinsiyeti, yaşı, öğrenim durumu ve ekonomik düzeyi gibi demografik bilgilerine ulaşılarak analiz yapılması,
• Müşteriler tarafından en çok kullanılan ticaret platformlarının analiz edilmesi,
• İlgi alanları ve birbiriyle bağlantılı hobiler gibi kategorilerin saptanması,
• İlgili alanda en çok revaçta olan ürün ve hizmetlerin belirlenmesinin yanı sıra çok satanlara dikkat edilmesi,
• Hedeflenen sektörde öne çıkan rakiplerin ve belirli ürün başlıklarının değerlendirilmesi,
• Ulaşılması hedeflenen potansiyel kullanıcı kitlesinin ürünleri satın alma sıklığı ve zaman aralığı gibi bilgilerini içeren alışveriş alışkanlıklarının belirlenmesi gibi hususlar yer almaktadır.

Müşteri Değerlendirmesi

Bir markanın sahip olduğu ürünü, en doğru müşteri kitlesi ile buluşturabilmesinin kritik noktası, potansiyel hedef kitle gruplarını anlamasında ve müşteri değerlendirmesini etkili bir şekilde gerçekleştirmesinde yatmaktadır.

Markaların müşteri değerlendirmesini en iyi şekilde analiz edebilmeleri için yapmaları gereken, sitelerinin müşteri profilini çıkarmak ve kullanıcı kitlesini analiz etmektir. Markanın sayfasında ve sosyal medya hesaplarında olan analitik veriler;

• Sitede toplam kaç kişinin gezindiğini,
• En çok talep gören ürün ve hizmet çeşitlerini,
• Ürünlere ilgi gösteren kullanıcıların cinsiyet/yaş dağılımlarını,
• Takipçi, beğeni ve paylaşım sayılarının gösterimini,
• Hangi zaman aralığında daha çok etkileşim alındığını, güncel bir şekilde sunacaktır.

Rakip Analizi

Rakip analizi yapmak, markaların aynı ya da benzer hedef kitlelerini keşfetmelerine yardımcı olan bir unsurdur. Dijital pazarlamanın markalara sunduğu sayısız yollar sayesinde kolayca gerçekleştirilebilen rakip analizi, hangi alana ağırlık verilmesi ve hedef kitleye nasıl ulaşılması gerektiği konusunda markalara yeni fikirler sağlamaktadır.

Müşteri Listesi Oluşturma

Markanın güncel satış verileri ve o ana kadar elde etmiş olduğu müşteri profilinin analizi yapılarak genel bir değerlendirme ortaya çıkarılmalıdır. Aşağıdaki alanların tespiti yapıldıktan sonra genel bir müşteri listesi oluşturulmaktadır.

• Markaya ait olan detaylı bilgiler,
• Markanın satış yapmayı hedeflediği alandaki sektör hareketlilikleri,
• Aylık ve yıllık olmak üzere müşterilerden elde edilen gelir miktarı,
• Markanın sahip olduğu personel sayısı ve varsa mağazanın fiziksel konumu, yoksa ana depo bilgileri gibi detaylar,
• Çeşitli sanal pazar yerlerinden kesilen hizmet bedelleri hariç tutulduğunda elde kalan total miktar,
• Satış işlemleri başına harcama yapılan genel miktar,
• Markanın sitesinin ziyaret edilme oranı,
• Ürünlerin ayrı ayrı satın alınma oranları,
• En çok talep gören ve en hızlı tükenen ürünlerin neler olduğu,
• Müşterilerin ürün veya hizmetlerle girdikleri etkileşim.

Dikkat Edilmesi Gerekenler

Özellikle sektöre yeni giren küçük çaplı firmalar başta olmak üzere bütün markalar için hedef kitle analizini yapmak ve bunu doğru bir şekilde gerçekleştirmek, yüksek düzeyde önem teşkil etmektedir. Öyle ki hedeflenen doğru grupla buluşan bir ürünün kâr sağlamaya başlaması, kısa vadede olmasa bile uzun vadede mutlaka gerçekleşecektir.

Bu nedenle satışa sunulan ürün ve hizmetleri, bunlara en yüksek seviyede ilgi gösterecek olan potansiyel müşteri kitlesinin karşısına çıkarmak gereklidir. Hedef kitle belirleme sürecinde dikkat edilmesi gereken başlıca maddeler şöyle sıralanabilir.

• Markanın e-ticaret pazar yerine sunduğu ürün ve hizmetlerini çok iyi tanıması gereklidir. Ürün detayları, kullanım şartları ve kullanım alanları iyi belirlenen bir ürünü ya da hizmeti, hedeflenen müşteri kitlesi ile buluşturmak çok daha kolay olacaktır.
• Ürünün kime satılmak istendiği sorusuna cevap verilmelidir. Öğrenciler, gençler, yaşlılar, kadınlar, erkekler, spor ya da başka bir alanla ilgilenen insanlar gibi yanıtlar, müşteri profilini oluşturmanın ilk adımı olmaktadır.
• Sektöre yeni başlayan, henüz geçmiş sipariş örnekleri oluşmamış ve değerlendirebileceği eski verileri olmayan yeni kurulmuş markaların gerçekleştireceği rakip analizleri, müşteri değerlendirme kriterleri ve piyasa analizleri onlara kritik bir fayda sağlayacaktır.
• E-ticaret sektöründe en çok talep gören, en hızlı biten ve hiç ilgi gösterilmeyen ürünlerin tespiti yapılmalı, gerekli şekilde analiz edilmelidir.
• Sosyal medya uygulamalarından yararlanmak, hedeflenen müşteri kitlesini tanımak adına çok yardımcı bir yol olabilmektedir. Kullanılacak araçlar sayesinde Instagram, Twitter ve YouTube gibi kanallarda tüketicilerin en çok hangi marka ya da ürünlere ilgi gösterdiklerinin ve etkileşim verdiklerinin dağılımına ulaşılabilir.

Hedef Kitle Araştırma Örnekleri

“Hedef kitle nedir?” sorusuyla önümüze hedef kitle araştırma örnekleri çıkar. Günümüzde en sık kullanılan sosyal medya platformlarından biri olan Instagram, bu konu bazında ele alınabilir. Örneğin, tanınmış kişilerle iş birliği yapan firmalar, tanıtılmasını sağlamak için belli bir ürünü bu kişilere gönderir. Ardından ilgili tanınmış kişi, kendi takipçi kitlesine bu ürünün reklamını yapar.

Daha iyi ifade edebilmek kozmetik alanında ürün veren bir markayı düşünelim. Bu marka, kozmetik alanında YouTube videoları çeken bir içerik üreticisiyle iş birliği yapıp ürünün tanıtılmasını sağlayabilir. Bu süreçten sonra ise marka; hangi ürünlerin ne kadar etkileşim aldığını, satış oranlarını, sitede ya da ürün ilanları üzerinde gezinme sıklığını, müşteri profillerinin hangi cinsiyette ve yaş aralığında dağıldığını saptayabilmektedir.

Hedef Kitle Araştırmasının Önemi

Hedef kitle araştırmasının önemi, ürünün sunulacağı profil tespit edildikten sonra yapılacak reklam ve pazarlama kampanyalarının doğru grupla buluşturulması, böylece satış oranlarının artırılması konusunda ön plana çıkmaktadır.

Yanlış belirlenen bir hedef kitle araştırması, markanın pazarlama bütçesini yanlış kullanmasına ve zarar etmesine neden olmaktadır. Ürün, ondan en çok verimi alacak kitle tarafından kullanılmadığı zaman olumlu geri dönüşler alınamamakta ve marka, üretim/gelişim süreçlerinde ilerleme gösterememektedir.

Hedef Kitleye Yönelik Pazarlama

Hedef kitle doğru tespit edildiği zaman, markanın gerçekleştireceği tüm pazarlama, girişimcilik ve reklam stratejileri de bu kitleye yönelik olacaktır. Markalar tarafından en sık kullanılan pazarlama stratejileri arasında;

• Sosyal medya uygulamaları üzerinden gerçekleşecek ürün ve marka reklamları,
• Google Adwords kampanyaları,
• İçerik üreticileri ile gerçekleştirilen iş birlikleri,
• Çeşitli kupon, kampanya ve hediye çeki kullanımları gibi farklı alanlarda pazarlama çalışmaları vardır.

Böylece hedef kitleye en iyi ve kapsamlı şekilde ulaşmanın yolları aranmaktadır.

Önceki yazımıza https://oniki.net/b2c-is-modeli-nedir/ linkinden ulaşabilirsiniz.