B2B İş Modeli Nedir?

Oniki
20 Ocak 2023
Blog

İçindekiler

İngilizce açılımı “Business to Business” olan B2B iş modeli, iki farklı kurum ve kuruluşun kendi arasında yaptığı satış anlamına gelmektedir. Kurumdan kuruma, şirketten şirkete bu modelin işleyiş stratejileri değişkenlik gösterebilmektedir. Son yıllarda kullanımı oldukça artan B2B iş modelinin türleri, özellikleri, avantajları ve dezavantajları nelerdir gibi soruların cevaplarına bu yazımızda yer verdik.

B2B Türleri

Türkçesiyle “şirketten şirkete” anlamına gelen B2B iş modeli, şirketlerin kendi aralarında gerçekleştirdiği satış ve pazarlama uygulamalarını ifade etmektedir. Amaç, birbirlerinin sunduğu hizmetleri daha iyi ve faydalı bir noktaya taşımak, böylelikle şirketin sermaye ve kazancını arttırmaktır. Bu iş modelinin birden fazla türü bulunmaktadır.

Yazılım Tabanlı

Yazılım tabanlı gerçekleşen bu iş modeli türü, şirketten şirkete ya da kurumda kuruma belli bir dijital sistemin satışı anlamına gelmektedir.

SPONSORLU

Ürün Tabanlı

Ürün tabanlı B2B iş modeli, şirketler arasında fiziksel bir ürün satışı yapılması halinde ortaya çıkar.

Servis Tabanlı

Bir şirket, başka bir şirkete bünyesinde bulunan herhangi bir hizmet çeşidinin satışını yapmak istiyorsa, bu işlem B2B servis tabanlı iş modeli olarak adlandırılmaktadır.

B2B İş Modelinin Uygulanması

Şirketler arasında gerçekleşen bu iş modeli sayesinde; hammadde ticareti, toptancı-perakendeci dinamiği ve operasyonel sebeplerle kurulan işbirlikleri ortaya çıkmaktadır. Hammadde ticareti sayesinde bir işletme, üretim sürecinde ihtiyaç duyduğu tüm malzemeleri başka bir kurumdan tedarik edebilmektedir.

Operasyonel sebepler sonucunda ortaya çıkan iş birlikleri sayesinde şirketler, kendi uygulamalarının ürün üretimine ya da başka bir şeye karşı yetersiz kaldığı anlarda başka bir şirketin desteğine başvurabilmektedir. Perakende satış modeli ise, bir şirketin birçok ürününü toptan olarak başka bir şirkete satması anlamına gelmektedir ve şirketler arası ticaret akışını sağlayan kritik bir iş modeli çeşididir.

B2B Modelinin Avantajları ve Dezavantajları

Günden güne daha sık kullanılan ve sadece terimsel yazılarda değil, günlük hayatta da karşımıza çıkmaya başlayan B2B iş modelinin birçok avantajı ve bazı dezavantajları bulunmaktadır. İşletmeden işletmeye modelinin başlıca avantajlarını aşağıdaki gibi sıralayabiliriz:

Pazar Tahmin Edilebilirliği

İşletmeden işletmeye iş modelinin en başta gelen avantajlarından biri, pazar yeri öngörüsünün kolaylığı olmaktadır. Çünkü bu iş modelinde alım ve satımlar belirli şirketler arasında, belirgin amaçlara yönelik olarak gerçekleşmektedir. Her işletmenin bir ihtiyacı bulunmaktadır ve bu ihtiyacın karşılanması gerekmektedir.

B2B sayesinde şirketler arasında istikrarlı ve kendini tekrar etme olasılığı yüksek olan bir alım satım döngüsü oluşur. Bu sayede içgüdüsel ve tek seferlik olarak gerçekleşmiş bir satın alıma kıyasla alım satıma karşı tahmin yürütebilmek çok daha kolay olmaktadır.

SPONSORLU

Müşteri Sadakatini Sağlama

Bir şirket, ürünlerinin kalitesini arttırmak ve kullanıcılarına sorunsuz ürünler teslim etmek amacıyla çeşitli iyileştirmeler ve satın alımlar gerçekleştirmektedir. İki şirket arasında oturan bir alım satım döngüsü ve istikrarlı ilişki, müşterilerinizin gözünde de güvenilir bir marka konumuna gelmenize yardımcı olacak ve kalitenize dair herhangi bir şüpheyi ortadan kaldıracaktır.

Belirli ve Hızlı Satış Döngüsü

İşletmeden tüketiciye satış yapmak daha uzun ve zor bir satış türü olmaktadır. Ancak B2B modelinde, satışlar şirketler arası gerçekleştiği için çok daha garanti olan ve hızlı bir şekilde gerçekleşen bir satış işlemi söz konusu olmaktadır. Bu nedenle sunduğunuz ürünü tekrar tekrar pazarlama ve öne çıkarma işlemleri kullanmaya gerek olmadan, belirli bir müşteri şirketine karşı satış gerçekleştirmek daha hızlı bir satış döngüsü ortaya çıkarmaktadır.

Gelir Tahmini Yapabilmek

Oturmuş bir alıcı kitleniz olduğu için, istikrarlı olarak yaptığınız alım satımlar gün sonunda nasıl bir gelirin elinize geçeceğine dair daha garanti sonuçlar sağlamaktadır. Böylece kazancınızın belli bir süre boyunca ne kadar olacağına dair kesin tahminler yürütebilir, gelecek iş planlarınıza ve bütçe yönetimine bu tahminler ışığında yol verebilirsiniz.

B2B iş modelinin sahip olduğu bazı dezavantajlar ise;

Sınırlı Müşteri Kitlesi

İşletmeden işletmeye iş modelinin en büyük dezavantajı, sınırlı bir müşteri kitlesi ile birlikte çalışıyor olmaktır. Müşteri kitlesi olarak şirketlere öncelik verdiğinizden dolayı, müşterileri istikrarlı müşteriler haline getirmek ve küçük beklentileri yavaş yavaş yükseltmek pek çok firma için zorlayıcı bir sürece dönüşebilmektedir.

Uzayabilen Operasyonel Süreçler

Satış şirketler arası gerçekleştiği için satılan ürün ya da hizmete dair ilerleyen süreçler çok detaylı ve uzun süren aşamalara yayılabilmektedir. Uzun karar verme aşamaları, teklifler, teklif kabulü, diğer operasyonel süreçlerin sorunsuz bir şekilde işlemesi gibi durumlar B2B modelinde beklenenden daha uzun bir zaman alabilmektedir.

B2B Çalışan Bir Şirketin Özellikleri

B2B işletme modeliyle çalışan şirketlerin özellikleri birbirinden farklılaşmaktadır. Bu iş modelinde herhangi bir ürünün ya da hizmetin alım-satımı söz konusu olduğu için, alıcı ve satıcı şirketlerin özellikleri birbirinden farklılık göstermektedir.

İşletmeden işletmeye iş modelinde alıcı konumunda bulunan şirketler, sıklıkla perakende satış alanındaki fırsatları değerlendirmek ve bu alanda iş yapmak isteyen kurumlar olarak karşımıza çıkmaktadır. Satıcı tarafında bulunan bir şirket söz konusu olduğunda ise toplu satış yaparak istikrarlı kazanç elde etme şansı yakalayan şirketler ön plana çıkmaktadır.

Alıcı ve satıcı firmaların,

Belirlenmiş bir vizyon ve değerlere sadık olarak hareket etmesi,
Hedef müşteri kitlesinin doğru bir analizini yapabilecek seviyeye yükselmesi,
Müşteri hizmetlerine verdiği özenin yüksek seviyede olması,
Ürün ya da hizmete biçilen fiyat üstünden değere karar verme gibi alanlarda iyi olması gerekmektedir.

B2B Şirket Örnekleri

Şirketlerin birbirlerine sunduğu ürün ve hizmet akışını sağlamak adına geliştirilmiş olan şirketten şirkete iş modeli, günümüzde birçok farklı kurum tarafından uygulanmaktadır. Bu şirket örneklerinden bahsetmek istediğimizde akla gelen en temel B2B şirketleri;

Slack

Kariyer.net
LinkedIn
Alibaba
WeWork
Mailchimp
IBM gibi sıralanabilir.

B2B ve Ticaret

Ticaret sektörünün son yıllarda giderek hızlanması ve değişmesi ile birlikte şirketten şirkete iş modeli daha da artan bir yaygınlığa ve kullanım sıklığına ulaşmıştır. Firmaların uzun vadeli kâr oranlarını arttıran ve müşterilerine daha iyi bir hizmet sunmalarına yardımcı olan bu işletme modeli, yurt içi ve yurt dışı ticaret faaliyetlerinde sıklıkla kullanılmaktadır.

B2B ve B2C Arasındaki Farklar

B2C iş modeli, açılımıyla “business to customer” anlamına gelen, bir şirketle müşteri arasındaki alım-satım işlemlerinin tamamına verilen bir isim olmaktadır. İşletmeden tüketiciye şeklinde ilerleyen ve elektronik ticarette kendine yer bulan bu iş modelinde, işletmeler satan, müşteriler de ürünü yahut hizmeti satın alan tüketiciler konumunda yer almaktadır.

Geleneksel bir iş modeli olan B2C, günlük hayatta en sık karşımıza çıkan iş modelidir. Bu modeli kullanan marka ve şirketlerin hedef kitlesi etkileşime girmek istedikleri başka bir şirket değil, tüketici müşterilerdir. Bu iş modeli ve işletmeden işletmeye iş modeli arasında belirgin farklılıklar bulunmaktadır. B2B ve B2C iş modelleri arasındaki farklar aşağıda yer alan tablodaki gibidir:

B2B	B2C
Hedef kitle şirkettir.	Hedef kitle müşteridir
Yüksek değerli ürün ve hizmetler	Düşük değerli düşük hizmetler
Daha az satın alma ve büyük satışlar	Daha çok satın alma ve küçük satışlar
Odak noktası başka işletmelerle sağlam ortaklıklar sağlamaktır	Odak noktası kullanıcı kitlesidir
Bu modelin öne çıkan iletişim stratejileri diğer işletmelerle iyi ilişkiler kurmak ve güvenilirliği yüksek seviyede tutmaktır	Bu modelin ürün tanıtımı ve pazarlaması için öne çıkan stratejileri, SEO çalışmaları ve ürünü elektronik ticaret ortamında ön plana çıkarabilmek adına yapılan işbirlikleridir