Yüksel Eminoğlu – PROJESOFT Sunumu

Yüksel Eminoğlu PROJESOFT Hakkında Konuşuyor

Sunucu: Projesoft / Ceo ve Kurucu ortağı sayın Yüksel Eminoğlu geliyor…

Hoş geldiniz.

SPONSORLU

YÜKSEL EMİNOĞLU- Projesoft / Ceo& Kurucu Ortak: Merhaba, sağ olun.

Merhaba arkadaşlar. İsmim Yüksel Eminoğlu. Bugün size işinizi B2B’nin omuzlarında nasıl büyüteceksiniz onu anlatmak istiyorum öncelikle. Sabahtan beri yapılan sunumlar muhteşemdi. Ziya Bey’in ortamı zaten sağ olsun baya eğlenceli. Kırmızı ışıklar, kurabiyelerimiz de var bu arada arkadaşlar. Kurabiyeler ortamı çok daha eğlenceli hale getiriyor, onu söyleyebilirim.

Öncelikle ben kimim? İsmim Yüksel Eminoğlu. Yıldız Teknik Üniversitesi Bilgisayar Mühendisliğinden mezun oldum. Gebze Yüksek Teknoloji Enstitüsü’nde Stratejik Yönetim üzerine yüksek lisans yaptım. “E-ticaretle Tam Zamanı” kitabının yazarıyım fakat bugün ondan bahsetmek istemiyorum sizlere.

Öncelikle B2B hikâyesiyle başlamak istiyorum. Neden B2B hikâyesiyle başlamak istiyorum? Çünkü arka tarafta cirolara baktığınız zaman B2B’nin cirosu, B2C’nin cirosunun 5 katı. Ve arka tarafta B2B’nin hikâyesine baktığınız zaman aslında 1893 yılına uzanıyor, bu firmaya uzanıyor. Sears firmasını duyanınız var mı içinizde acaba? Evet, gördüğüm kadarıyla yok. Neden? Çünkü firma 2018 yılında battı arkadaşlar. Bu firma 1893 yılında dâhiyane bir fikirle kuruldu. Dedi ki, biz arka tarafta ürünleri perakende olarak satarken bunları posta servisiyle satalım. Nasıl satalım? Önce kataloglar oluşturalım, oluşturduğumuz bu katalogları posta servisiyle insanlara gönderelim, daha sonra insanlar bu posta servisleriyle bize siparişleri versinler ve ürünleri gönderelim.

Fikir muhteşemdi, çok güzel bir şekilde tuttu. Örnek vermek gerekirse, kataloglardan bir tanesi… 1930 yılına ait bir katalog. Bu katalogdaki resimlere baktığınız zaman halen şu anda koleksiyoncular tarafından aranıyor bu kataloglar. Tasarımları görebiliyorsunuz, ürünleri görebiliyorsunuz, ürün sayıları muhteşemdi. Ve çalışan sayısı olarak baktığınız zaman da firma çok hızlı bir şekilde büyüdü.

İlk başta size katalogda gösterdiğim yer… SearsTower, Chicago’da 1971 yılında açıldığında 25 yıl boyunca dünyanın en büyük binasıydı. Sears battıktan sonra BlackStone satın aldı arkadaşlar o yüzden rengi siyah oldu diye düşünüyorum. Fakat arka tarafta yaptıkları işe baktığınız zaman Sears’ın 1969 yılına gelindiğinde Amerika’nın total cirosunun %1’i Sears’tan geçiyordu. Arka tarafta perakende satışların 3/2’si Sears’tan geçiyordu ve 355 binin üzerinde çalışanı vardı.

Adamlar dâhiyane bir model bulmuşlardı. Herhangi bir şehre gittikleri zaman önce şehirden bir yer satın alıyorlar, ortaya Sears mağazasını koyuyorlar –biraz önce baktığımız Sears mağazası- ve onun etrafına diğer mağazaları koyuyorlardı. Dolayısıyla şöyle bir şey söyleyebiliriz; 1893 yılından Amazon’un kurulup e-ticaret tarafında yükselmeye başlamasının arasındaki 100 yıllık süre içinde daha dâhiyane bir fikir ortada yoktu.

Bunlarla ilgili bildiğimiz diğer bir konu; “discovercard”. İlk defa müşteri sadakat kartını uygulayan firmaydı.Sears tarafına baktığınızda onlarca yenilik Sears tarafından hayatımıza getirilmişti. Gördüğünüz gibi katalog satışından tutun da dünyanın en büyük binasına kadar… Peki ne oldu arka tarafta Sears’ın durumu? Sears’a baktığınız zaman teknoloji tarafına maalesef ayak uyduramadı.

90’lı yıllarda kurulan teknoloji firmalarını biliyorsunuz. Facebook var, Google var, Amazon var… Bunların tamamı öncelikle yapay zeka tabanlı teknoloji firmaları olarak kuruldu. Daha sonra işler büyümeye başladığında 2007 yılına geldik. 2007 yılında Amazon’un çalışan sayısı 17 binken Sears’ın çalışan sayısı 355 bindi. Yani Amazon Sears’ın çalışan olarak %5’i kadardı.

Sadece 10 yıl geçtiğinde Amazon’un çalışan sayısı 517 bine çıktı, Sears’ın çalışan sayısı 90 binin altına indi. Ve günümüze baktığınız zaman 100 civarı mağazaları var tamamen Sears tavsiye oluyor ve maalesef Amazon şu an Sears’ın yerini almış durumda. Ve bu kadar kısa zamanda 100 yıllık bir firmayı batırmalarının temel sebebine baktığınız zaman teknolojiyi çok hızlı bir şekilde kullanmaları…

Peki bu örnekler sadece yurt dışında mı var? Türkiye’de bakalım; Markafoni firmasını herhalde büyük bir kısmımız hatırlıyoruzdur. Markafoni firması yanlış hatırlamıyorsam 2008 yılında kuruldu. 2008’de kurulduğunda biz öğrenciydik ve o zamanlar bizim hayalimiz Markafoni’de çalışmaktı, neden? Açık ofisler vardı, ofislerde tamamen herkes istediği yerde çalışabiliyordu ve çalışma şartları olarak herkes Google’la kıyaslıyordu. Ki buradaki ofisi de görebiliyorsunuz; örnek bir tane Markafoni ofisi…

O zamanlar yaptığı işlere bakalım, hepimiz hatırlıyoruzdur kampanyalar yapıyorlardı. Günde 4 tane, 5 tane; haftada 15 tane, 20 tane kampanya giriyorlardı. Biz de o zaman tabii firmamız olarak bunlara entegreydik ama entegrasyon şöyle çalışıyordu; bizden excelle ürün dataları alıyorlardı. Bu excelle aldıkları ürün datalarını sisteme giriyorlardı, 4 ya da 5 gün boyunca satış yapıyorlar ve siparişleri bize tekrar excelle geriye veriyorlardı. E baktığınız zaman firma çok güzel işler başardı bu arada. 2011 yılında Naspers’a satıldı. Yanlış hatırlamıyorsam 290 milyon dolar civarı bir fiyata Naspers’a satıldı ki o zaman için çok yüksek bir rakamdı. Çünkü Markafoni gerçekten güzel iş yapıyordu.

Peki ne oldu? 2017 yılında bu firma neden kapandı? Baktığınız zaman Trendyol da o yıllarda vardı. Trendyol onların çok çok gerisindeydi o yıllarda, kurulduğu zaman. Önde Markafoni gidiyor, çok güzel satışlar yapıyor; arka tarafta Trendyol diye bir firma kurulmuş, o da herhalde aynı furyanın parçası, olarak bakıyorduk. Fakat Trendyol bir mucizeyi gerçekleştirdi. Dedi ki “ Ya biz entegrasyonu niye excelle yapıyoruz? Biz arka tarafta ürün datalarını niye excelle verip müşterilerin 4-5 gün boyunca stoklarını bloke ediyoruz?” Ne yapalım? Arka tarafta bir tane B2B sistemi kuralım.

Şu andaki bu etkinliğe baktığımız zaman birçok entegratör firma var hepimiz bu arkadaki entegrasyonlar sayesinde Trendyol olsun, Hepsiburada olsun, n11 olsun birçok firmaya anlık olarak entegreyiz. Fiyatları entegre ediyoruz, stokları entegre ediyoruz, siparişleri entegre ediyoruz. Aynı anda bir tane ürünü 5-10 tane pazar yerinde satabiliyoruz. Bunların tamamı Trendyol ve ondan sonraki firmaların getirdiği B2B entegrasyonları sayesinde oldu.

Bu bizi neye getirdi, rakamlara bakalım… Türkiye’nin 2021 cirosu yanlış hatırlamıyorsam 234 milyar TL idi. 482 bin tane firma e-ticaret üzerinden ürün satıyordu. Bunların 472 bin tanesi pazar yerlerinden satıyordu. Arkada Trendyol’un getirdiği B2B fikri olmasaydı maalesef ve maalesef bizim gibi firmalar o kadar işi büyütemezlerdi, büyütemediğimiz için de arka tarafta geleceğimiz durum Markafoni’den farklı olmazdı diye düşünüyorum.

Şimdi son örnek olarak yurt dışından muhteşem bir örnek vereyim size. Ankorstore… Duyanınız var mı içinizde? Sedat Bey biliyor… Siz biliyorsunuz.

Şimdi Ankorstore 2019 yılının Kasım ayında kurulmuş bir firma. Derlemeye bir bakın… 2019 yılının Kasım ayında kurulduğunda çok basit bir fikirle kuruldu. “ Büyük üreticiler var ve zincir mağazalar var. Bunlar kendi aralarında çok güzel ticaret yapıyorlar zaten. Fakat küçük üreticiler de var. Gerçekten sadece lokal üretiyorlar. Bir de zinciri olmayan butik mağazalar var. Şimdi bu küçük üreticilerin ürünlerini ben butik mağazalara nasıl satarım? ”. Bir tane B2B fikriyle kuruldu. Kurulduğu B2B fikri çok basitti. “ Buradaki küçük üreticilerin ürünlerini buradaki butik mağazalara satayım.” dedi.

Günümüze geldiğimizde sadece iki sene geçti. Habere bakın, tarihi de var zaten 10 Ocak 2022. 2 milyar dolarla bir derleme aldı. Ne yapıyor? 250 bin tane arka tarafta butik mağazaya 20 bin tane markanın ürünlerini 33 ülkede Avrupa’da satıyor. Bu tamamen B2B’nin gücü. Firma tamamen B2B olarak çalışıyor. Ve arka tarafta herkesin verdiği über vb. örnekler vardır ama gerçekten para kazanan, bu B2B işini yapan firmalara baktığınızda elimizde sadece Ankorstore vb. firmalar var. Bunları tamamen B2B’nin gücünden faydalandıkları için yapıyorlar. Burdan şunu görebiliriz arkadaşlar; 234 milyar TL B2C cirosu var.

Rakamlara baktığınız zaman bunun 5 katı büyüklüğünde bir tane B2B ciro var. Ki DHN’in yaptığı çalışmayı hatırlıyorum, yanlış hatırlamıyorsam 2019 yılında 12.8 trilyon dolar B2B’nin cirosu, 2020 yılına gelindiğinde 20.7 trilyon dolara gelmesi bekleniyor. Yapılan bir çalışma var, 2022-2023-2024için B2B firmalarına şunu soruyorlar: Siz önümüzdeki üç yıl boyunca ne yatırım yapacaksınız? Ve cevapların %52’si şu: Biz önümüzdeki üç yıl boyunca sadece ve sadece B2B alt yapılarımızı güçlendireceğiz. Çünkü rakamlar ortada. 2025 yılına gelindiğinde -arka taraftan siz de rakamlar bulabilirsiniz internette- B2B siparişlerinin %80’i dijital üzerinden gelecek.

Şimdi, ortada böyle bir rekabet var. 20 trilyon dolara koşan bir rekabet var. E Türkiye tarafına da baktığınız zaman 482 bin ya da 484 bin tane firmanın e-ticaret yaptığını görüyoruz. Bu bize iki tane şey gösteriyor arkadaşlar:

1-Rekabet kıyasıya. Neden? 484 bin tane firma var.

2-Pazar çok büyük. Bu firmaların tamamı bir şekilde satış yapıyor ki bu rakamların yanlış hatırlamıyorsam – bu arada bu rakamlar Ticaret Bakanlığından alınmış rakamlardır, hatırlarsanız Haziran ayında bir tane yasa çıkmıştı yasanın gerekçeli madde kısmında bu rakamlar yer alıyordu- 472 ya da 473 bin tanesi pazar yerlerinde satış yapıyor. Bu da arka tarafta bize zaten pazarın ne kadar büyük olduğunu ve işin nereye gittiğini gösteriyor.

Şimdi çok yoğun bir rekabet var. Peki bizim bu rekabette ne yapmamız gerekiyor? Projesoft olarak ne yapıyoruz? Projesoft olarak öncelikle sizin B2B entegrasyonlarınızı hallediyoruz ama bu zaten klasik olarak herkesin yaptığı iş. Önde bir muhasebe yazılımı var, muhasebe yazılımına gidiyoruz, fiyatları çekiyoruz, stokları çekiyoruz, gelen siparişleri yazıyoruz, müşteri girdiği zaman bunun cari ekstresini çekiyoruz, ondan sonra müşterinin çeki varsa, senedi varsa bunları içeri kaydediyoruz.

Fakat bu işin ilk kısmı. İkinci ve önemli kısmı var. Arka tarafta Projesoft olarak KOSGEB projesi ve TÜBİTAK projesi olarak bu işe yapay zeka ekliyoruz. Ne yaptık? Bundan sonra fiyatları, müşteri bazlı fiyatları sizin manuel olarak vermenize gerek yok. Çünkü kendi müşterilerimize bakıyoruz, arkada iki üç bin tane bayileri var. Neredeyse her bayi veya bayi grubu için ayrı fiyat tanımlıyorlar, ayrı stok tanımlıyorlar, ayrı kampanya tanımlıyorlar. Siz bize kârlılık hedeflerinizi verin, biz arka tarafta yapay zekayla bunları çözelim zaten. Bunlar çok hızlı bir şekilde çözülebilir sizin için.

İlk olarak yaptığımız bu… İkinci taraf: Bizim sadece yaptığımız entegrasyonun ERP entegrasyonu olmasına gerek yok ki. Sonuçta B2B dediğimiz olay zaten sistemsel olarak baktığınız zaman tam olarak bir entegrasyon olması gerekiyor ve yapay zekayla karar verecek. Biz arkada sizin lojistik tarafınıza, depo tarafınıza ve arkada sipariş tarafınıza kadar otomatik gidelim. Ki baktığınızda bununla ilgili örneklerden bir tanesi Amazon’dur. Ama şu anda yaptığı çalışmaya bakıyoruz Amazon’un firmaların arka tarafta ürün siparişlerini gelebilecek siparişlere göre veriyorlar. Yani siz daha siparişi vermeden Amazon size en yakın depoya bu ürünü gönderiyor, siz o siparişi verdiğinizde ürün otomatik olarak o depodan gidiyor.

Bunun maliyeti, sizin sipariş verip arkadan ürün tedarik etmekten çok daha yüksek. Projesoft olarak bunu gördük ve yapay zekayla zaten arkada sizin fiyatlarınızı ve stoklarınızı hızlı bir şekilde ayarlıyoruz. Peki bu size ne sağlıyor? Öncelikle maliyet avantajı sağlıyor. Neden? Bir sürü insanı burada çalıştırmak yerine biz arka tarafta tek bir platform ve tek bir sistem üzerinde bunu sizin adınıza karar verecek bir sistemde çözebiliyoruz.

İkincisi, bu yüksek rekabette, 484 bin tane firmanın olduğu rekabette sizin maliyetlerinizi düşürüyoruz. Maliyetlerinizi düşürdüğümüz için daha az kâr marjıyla para kazanmanızı sağlıyoruz. Daha az kâr marjıyla para kazandığınız zaman ne oluyor? Firmanız daha uzun süre para kazanmaya devam ediyor. Çünkü siz de biliyorsunuz ki mutlaka sizden daha ucuza satan birisi olur ama ürünün satış fiyatı bellidir. Eğer siz maliyetinizi düşürürseniz siz para kazanmaya devam edersiniz onlarsa bir süre sonra sistemin dışında kalır.

Bunun dışında neyi sağlıyoruz size? Daha çok müşteri bulmanızı sağlıyoruz. Çünkü rekabetçi bir fiyatınız ve rekabetçi bir ortamınız var. Sistemsel olarak baktığınızda yapay zekayı işin içine eklediğimiz zaman rekabet olarak sizi öne geçirebiliyoruz ve bu sayede bütün firmaların daha fazla para kazanmasını sağlayabiliyoruz arkadaşlar.

Sorularınız varsa alabilirim.

Teşekkürler…